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プリセールスエンジニアとは

プリセールスエンジニアとは

営業の現場でしばしば問題になるのが、担当者の技術的知識の欠如です。たとえば、顧客との折衝をまかされた営業担当者が、実現できない仕様や費用で安請け合いをしてくるケース。あるいは、売り込む製品の機能など仕様に関して、営業担当者が顧客の質問にまったくこたえられないケースなどです。こうしたディスコミュニケーションは、大きな失敗につながる危険な要素です。この問題を解決するために活躍するのが、「プリセールスエンジニア」であり、折衝や注文、打ち合わせなどの場に同席して、技術にうとい営業担当者をサポートします。

 

顧客と営業の橋渡し役が期待される

プリセールスエンジニアの業務は、営業に同行し、製品に関する技術的な助言を営業担当者にあたえるとともに、顧客に会い、技術面からの提案を顧客におこなうなどがメインとなります。営業にとっては、技術上の限度をかえりみない安請け合いを避けることができ、顧客に明瞭な返答ができるようになりますし、顧客にとっては、開発担当に要望を直接的に伝えることができ、その要望の実現可能性についても明快な判断材料を得ることができます。

 

いわば「橋渡し」を役目とするプリセールスエンジニアは、技術者のスキルや知識はもちろん、営業職に匹敵するコミュニケーション能力が求められます。この両者の能力は、互いに融合している必要があり、技術的知識をわかりやすく伝えたり、相手の要求を汲み取って技術的な見地から判断したり、といった応用力が重要になります。

 

技術面に弱い営業によって引き起こされる顧客と開発との意識のギャップは、企業取引の現場では頻繁に起こる問題ですので、プリセールスエンジニアの価値は非常に高く評価されていますが、その需要を満たせるほどの人材がまったく不足している状況です。技術者の能力だけでなく営業職の能力も高いレベルのものが要求されるので、人材不足も当然でしょう。さらに、類似した業務の経験がなければ採用しにくいという現実的な問題もあります。

プリセールスエンジニアの求人では、技術的知識よりも、顧客との折衝経験が重視される傾向にあります。技術に関する知識は、その企業に入ってから勉強することになりますので、最初から持ち合わせている必要はありません。一方、コミュニケーションの経験は、普遍的であり陳腐化しないので、こちらを備えている人材が歓迎されています。
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